希爱力,光良,掠天记

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本文作者为《今日工程机械》特约撰稿人:

北京法阁创始人-任立华

作为和政策性波动强关联的的行业,2019年的工程机械行业貌似又到了周期轮回的关口。面对潮涨或潮落的预判,行业从业者何去何从?眼见新势力的异军突起,行业老兵们如何从容应对?

笔者尝试将从工程机械行业的变与不变中,和大家一起寻找答案。

为此,笔者认真研究北京法阁数据库中20多个品牌的相关协议文本,并考证行业数据及文件,希望从商业模式、风控体系、信审体系、合同体系、法务体系5篇系列文章来逐一解析工程机械行业的变与不变,试图找到可能引发行业蝶变的小趋势和可变量,为行业从业者提供参考。

笔者在第一篇和大家探讨了工程机械行业商业模式的变与不变,通过行业发展的三个阶段全景式分析了行业发展的蜕变历程。

在本篇,我们将镜头聚焦风控体系这个话题。原因在于,工程机械行业属于一个投资门槛较高的行业,周期性明显。如果没有足够的抗风险能力,是无法持续性经营的。

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工程机械japanesegirltube行业风险种类

从工程机械行业的供应链来梳理,行业风险主要有以下6种:

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品牌运维不当

  1. 丧失核心主业的护城河优势,品牌效应未进一步聚集,或拉开与后来者的差距;


  2. 盲目扩充产品体系,导致品牌识别度弱化,主力机型之外的新上线产品竞争力不足,摊薄企业利润,产生恶性循环;


  3. 负面事件公关不利,纠纷久拖不决,影响美誉度和公信力。

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商机判断失误

  1. 对于行业周期判断出现失误,该追加投资时畏首畏尾,应当逆势投资时错失商机;


  2. 对风险高点缺乏预判或未及时止损导致损兵折将。

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市场定价失误

对于竞品的竞争策略未充分应对或缺乏竞争优势,同时未兼顾渠道商的盈芷蕙利预期和风险摊销空间,导致产品滞销,或因为市场恶性竞争使得投资回报率太低,缺乏支撑性。

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渠道管理不当

  1. 对渠道让利或帮扶不足,导致渠道弱小,无法与竞品形成整体竞争优势,商业战略达成率低;


  2. 对渠道缺乏严格统一的规划,政策多变,导致军心不稳,渠道稳定性和传承性弱;


  3. 对渠道贞洁锁过于宽松或牵制太多,形成品牌内渠道内耗,渠道无法做大做强;


  4. 对渠道门槛设置过低,投机者伺机入局,发生欺诈性经营或恶意逃废债。

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债权管理不当

  1. 风险敞口设置过大,导致行情异动时,厂商陷入被动;


  2. 重销售轻债权,资源配置失衡,引发债权控制力度不足,失血状态引发的资金占用或债权管理失序;


  3. 债权内控激进,对于诸多因素引发的回款问题,完全依靠法律问题解决,导致优秀代理商出局或厂商失和,渠道不稳。

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服务保障不足

  1. 服务覆盖率不足或响应时间过长,延误客户商毛经卿机;


  2. 设备问题频出,反馈机制不足,导致后出厂机型未及时调整,大面积质量问题爆发;


  3. 客户矛盾未及时疏导,厂商内部相互推诿,导致涉诉,引发连锁反应。

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工程机械行业风控策略

面对风险,常见的应对策略为:风险回避、风险降低、风险分担和风险承受。在行业中,上述策略均被不同程度的运用过。但不同品牌之间的偏好存在差异,且不同市场发展阶段,应对策略不同,从而导致行业竞争格局发生变化,善盲约向东风控者胜出。

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风险回避

这种策略应用往往出现在两个极端情况。

一种是行情极好或出于卖方市场阶段。厂商可以通过要求客户全款支付或先款后货或买断制经营来提前锁定成本收益,并预判市场需求和走向。这在工程机械行业的直租垄断阶段最为典型。

另一种情况是行情极差的情况下。厂商则会通过提高客户准入门槛,停止高风险的经营活动。这种情况下也会要求客户全款支付,但是这对获客能力提出了更高的要求。同时芷蕙,通过缩小代理区域或减少代理品牌种类,后者出售、清算、剥离某个产品组合或业务来实现风险回避。

这方面,以神钢2017年2月宣布缩减在漏奶中国的工程机械业务和中联重科当年剥离挖掘机产品线为典型案例。

副社长梅原(右)就中国代理商的销售改革进行说明(2017年2月2日,东京)

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降低风险

这种策略比较常见。业内常见的希爱力,光良,掠天记做法有:

  1. 提高首付比例,加大增信担保手段,缩小风险敞口;


  2. 设置融资租赁公司或融资性担保公司,通过剥离金融资产和实物资产,借助金融新技术和新工具,提高信用审查娘道洪县长和风险防控能力,以避免风险全部积压一身;


  3. 降低采购成本,全面国产化,弱化价格竞争劣势;


  4. 先租后售,防范设备失控,应对扫黑除恶政策下的拖车不力;


  5. 网络直销预定制,提前锁向晚江湛定销售需求,防止错判行情;


  6. 直营或参股渠道资源,避免渠道执行不力或款项挪用。这方面以卡特彼勒配件国产化为典型案例。

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风险分担

这种策略在行业中也比较常见。业内常见的做法有:

  1. 对于设备灭失或人机失联导致的债权损失由品牌商和代理商共担,或品牌商和代理商以及融资公司分担;


  2. 对于行业性回款问题,通过免除或延长代理商代垫责任或贴息,为客户提供延长还款周期或免息来共度难关;


  3. 通过寻找保理商,通过无回购承诺或有回购承诺方式,将债权打包给保理机构,由保理机构买断提前回笼资金;


  4. 通过打包出售债权车或应收账款,计提呆坏死基金净值查询161606;


  5. 最为极端的是,通过回购机制,不区分情况直接将风险转移给代理商,由代理商全部埋单。该做法是双刃剑,所以有被改良的趋势。

在厂商风险共担方面,以沃尔沃建筑设备倡导的代理商康复计划为典型案例。

案例链接

沃尔沃代理商康复计划

在2015 年,沃尔沃建筑设备制定了6种不同的工具供代理商根据自身情况进行匹配选择。

沃尔沃建筑设备“代理商康复计划”的前提是要求代理商与该公司达成“三个一致”,即对于代理制度的商业逻辑一致,对业务战略发展方向一致,以及基本商业价值观一致。最终共有31家代理商分别与沃尔沃建筑设备达成了相关协议。

据了解,沃尔沃建筑设备的这些康复工具重在恢复代理商的“造血”功能,涵盖设备回购、应收账款延期、库存融资等多个方面。

其中值得一提的是“公允价”机制,每个月,沃尔沃建筑设备都会通过一系列算法得出当月的设备回购价格,回购代理商手中的债权机,而这一价格通常要高于市场价格。代理商则可以依据自身情况,自主申请回购设备的数量。通过这一机制,有效帮助代理商获取现金流,恢复运营。

图为沃尔沃建筑设备因在2014-2017年间成功实施“经销商康复计划”、荣获中国工程机械工业协会代理商工作委员会设立的十五周年“同舟共济”奖。

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风险承担

这种策略在行业中比较少见,因为需要一定的魄力和财力,但其实又是商业经营所必须具备的素养和举措。业内的做法有:

面对行业寒冬期,是撤离还会坚守,三一给出了自己的答案。即当很多品牌选择撤离时,三一依然提出了免费服务和客户关系维护举措,主动消化和分担了客户的部分风险或损失。

但长远看通过市场的上量,消化了这部分损失或风险。因此,当市场好转时,因为三一的坚守赢得了客户信任,进而让其他品牌的忠实客户转到三一客户阵营中,并实现了大幅度赢利。

图为三一重工“一生无忧”服务承诺

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工程机械行业风控体系的变与不变

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工程机械行业风控体系的变化

(1)第三方接管、托管债权风控

这方面的典型案例,是易起投和玉柴重工的合作。在该模式下,易起投将完全接管贷前、贷中、贷后曼谷保镖1电影业务,并承担全部债权风险。

图为笑死病易起投与玉柴重工签约现场

对于厂家,不再有应收账款,每台都是全款销售,可以安心做投资生产计划,不用再拨备坏账,无需设置债权部噩梦宝藏门!

对于代理商,不再有担保和回购责任,集中全力进行销售及做好售后服务,降低代理商经营门槛,赚的每一分都是真正的利润,再也不担心十年经营,一朝回到解放前!

目前,法阁承接的债权打包也在尝试一条龙服务法,试图从法律+债权+资产包的模式,为行业债权托管开辟一块试验田。

(2)债权软件+人员驻场托管式

这方面的典型案例,是合肥引力波数据科技有限公司开发的债权软件,目前该软件已经服务于多家代理商,尤其是斗山体系内。对比接受服务的代理商的经营数据,这种模式的落地效果不错,值得期待。

图为工程机械代理商债权管理软件截图

(3)过渡避险式的风控体系正在被市场摒弃

这里可以提供一组对比数据来印证:

80%,是“售后回租”在融资租赁业务类型中的占比。

40%,则是上一波段融资租赁在中国工程机械领域信用销售比例中的占比,且这一比例曾经持续下滑中,这是中国工程机械市场调查研究中心(CCMMRC)发布的数据。

在中国工程机械领域信用销售方式中,很多的代理商男女做选择分期,而不是融资租赁方式,就是因为融资租赁公司将审核义务、风险控制、债权催收、租赁物处置全部通过合同约定的方式交给了出卖人,看上去这是风险分担乃至转移最简单的方式。但是这种权责利的分担实际上伴随着合同条款的小振平失衡,必然引发实践层面中的抵触和被排斥,这也是回购义务人在案件中提出异议占比高达70%以上的原因。

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工程机械行业风控体系的不变

工程机械行业风控体系的不变,体现在大家对于风险防控的溢出效应越来越重视。行业逐步客观正视风险的正向作用,更加注重风险的分担。

正如任正非多次提出:风险管理是在风险与收益中达成一种平衡,在承受合理风险的前提下争取收益的最大化。

美联储前副主席罗杰弗格森更是犀利地指出:“银行因为承担风险而生存和繁荣,带带大师姐而承担风险正是银行最重要的经济职能,是银行存在的原因。”所以,drix9一海狼之戒味的转移或回避风险并非长久之计。

在这里笔者特别建议行业学习薛兆丰老师总结的期货行业的操作理念,让工程机械行业的风控体系接近于正和游戏,而非零和游戏

风险是我们生活的这个世界特有的,没有人能够彻底消除风险。但是期货合同起的一个重要作用就是重新分配风险。有些人喜欢风险,让他们承担风险;有些人不喜欢风险,让他们少担风险。在这种重新分配当中各得其所,他们的愿望都得到了满足。

因此,期货市场不是一个零和游戏——所谓零和游戏,意思是整个社会总的幸福程度没有提高(一方的收益必然意味着另一方的损失,博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”)。相反,期货市场是一个正和游戏——人们经过一系列的制度安排、重新分配风险以后,每个人的幸福感都得到了提高(“正和游戏”是指,赢家所得比输家所失要多,或者没有输家,结果为“双赢”或“多赢”)。

总之,风险防控体系的价值在于让行业预判风险的可能性和敞口,以及采取防控所需要耗费的成本及资源,并确定是否在可容忍的范围内。在这个体系的搭建中,提请从行业供应链的整体角度,来评估各主体间的风险及可承受的能力比值,继而从收益主体和责任主体合理匹配,让风险敞口在各主体的承受范围内。

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