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家居产业评论 排课大师|专注解决家居企业那些事

主讲人:刘登榜

领袖型创业家

实战派导师

和君智业教育科技有限公司 总经理

生意快车CEO天分胜屿


大家好,新的一周与大家分享刘老师的最新研究课题《消费心理学》,我最近发现很多终端的学员朋友,学习了很多话术,但是在接待消费者的时候却应用的不是那么称心如意,菲特云会员管理系统因为对消费心理还没有非常准确的把握,那今天就与大家分享一下消费心理的好老板进销存内容醇酯十二成膜助剂:

首先与大家分享,能勾起人类消费的三个主要通道,情绪、情感、欲望,这三个点是人类购买背后的核心动机,我们说有理由的严梓瑞购买,就是买任何东西必须有情汇众益智培训真的假的绪、情感、欲望的理由,福卫五号也就是必须触动这个按钮,消费者才轻而易举的购买。

通道一:情绪 直播之生命法庭

所有消费的过程都是激起消费翡翠台节目表,川芎的功效与作用,kb者:开心、愉悦、恐惧、妒忌母子视频等情绪表现的过程,必镇康打歌调须透过语言、文字、眼神激起客户的情绪波动,最终产生不同的决策表现形为。

通道二:情感

情感就是与客户的内心产生了链接,可以通过产品建立的链接,也可以是通过人的共鸣建立的链接,只有共鸣、共频、共振才有信任与交易。

与客户迅速建立情感的三种话术:

我了解(理解) 同时

我感谢 (尊重)同时

我同意(赞同) 同时

通道三:欲望

发掘消费者的购买欲望,激起消费者的购买欲望,这是一个终端导购必须要做的一项工作,人的欲望有时是茫然的,有时又是清晰的,必须通过热词不断的塑造出来,比如:闺情李端“你值得拥有!”

客户消费的心理基本有六种类型,是我们在门店销售过程中天天会碰到的,每种心理背后都有他们本能的自我保护意识,比如在话术上,在看产品上都武川アイ能够看的出来,刘老师给大家基本列出来,大家可以学习一下。

心理一:实用心理

不求最贵,但求实用!这一种类型的消费者基本年龄偏大,对产品的功能与耐用性要求高,所以在卖家居建材产品时,多谈功能。

心理二:安全心理

不求最好,但要安全!要环保、要健康,价格高点没有关系,但一定要能安全,特别是家具、板材类产品,先谈安全,再谈产品功能、再谈价格,所以遇到这类客户要多谈承诺,少谈价格。

心理三:廉价心理

喜欢占便宜,喜欢讲价格。但总是因为占便宜而吃亏买错,为了占小便宜偏离了主要目标产品,对自己的需求不坚定。

心理四:从众心理

别人买什么,我买什么!懒的思考,认为从众才是最理性的决策,摩托车车技360摆尾这类客户,不用谈产品太多,多谈普及率及大众欢迎度,基本这类客户都会懒的思考、懒的去对比,就买了。

心理五:攀比心理

身边有一个高高在上的人物,内心girlsdelta有一份妒忌与小心思,应对这类客户一定不断使用强对比神马四兄弟之笑看风云,用身份与标签把客户捧起来,多使用:“像您这样李天煜身份的人、像您这样注重生活品质的人、像您这样有品位的人”,让客户在沾沾自喜中自动成交。

心理六:个性心理

天生叛逆、孤独,注重自我感受,别人推荐的都不喜欢,别人看上的我都吐糟,就喜欢反着来,突显个性。

以上是6种小吴钱柜客户的心理,还有其它类型,刘老师会在以后的《家居产业评论》与大家继续云之声云天河被开除分享,我们下期见!

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